Viajar a la Feria de Cantón es una inversión de dinero, tiempo y verdadero esfuerzo físico para mantener el ritmo de la feria. Si ya viajó o piensa hacerlo, este post será una introducción perfecta para usted.
Vamos a imaginar la Feria de Cantón y a cualquier Feria como si tratara de ir de compras. Porque en definitiva de eso trata de acuerdo?
Podemos agregar palabras más elegantes o que suenen profundamente profesionales, pero permítamele comentarle que en el fondo es un paseo de compras.
Esto es muy bueno! Ya que seguramente usted tiene experiencia en compras en su país. Ahora usted debe contextualizarse en las compras de navidad, por ejemplo, donde hay mucha gente a su alrededor, hay apuros porque el tiempo no alcanza y también nerviosismo por no llegar a alcanzar a comprar lo que está buscando.
Ahora usted debe pensar que a toda esa carga se agrega un promedio de al menos 20/35 o muchas más horas de viaje para llegar a un lugar, dependiendo que ruta tome desde su lugar de origen, con un cambio de horario radical, con otras comidas, otro idioma y claro está, otra cultura.
Llegar es apenas una primera parte de lo que será su verdadero viaje hasta su compra definitiva
Usted llega a estos pabellones inmensos, a un lugar que siempre cambia, así haya visitado anteriormente la Feria, créame que llevo años viviendo en China y el paisaje cambia en forma constante, lo que era un negocio en un mes, al próximo es otra cosa, o posiblemente demolieron toda una cuadra por proyectos de modernización constantes que tiene China, en todos lados.
En una Feria pasa lo mismo, es posible encontrar algún proveedor, alguna cara conocida, pero son días de mucha tensión para todos.
Llegar es apenas una primera parte de lo que será su verdadero viaje hasta su compra definitiva. Usted regresa a su país, el proveedor regresará a su pueblo. Cada uno habrá conversado con muchísimas personas, en especial el expositor.
Si usted compra un contenedor. El mejor amigo del fabricante será el que compre 20 contenedores, y no usted.
En el furor del momento, parecieran instante eternos, creencias, ilusión tal vez de que se forjó una amistad intensa en esos breves minutos, quizás algunas horas; bueno quizás algunos días. Pero la hora de la verdad se define en temas muy fríos de alguien que quiera comprar siempre muy barato pero esperando la mejor calidad. Una ecuación compleja de cumplirse. Si posible, depende de los montos, su rubro. No existen recetas universales.
Y por otro lado un vendedor que maneja márgenes competitivos y siempre va a buscar al mejor comprador. Si usted compra un contenedor. El mejor amigo del fabricante será el que compre 20 contenedores, y no usted.
El día que usted debe pagar estando a miles de kilómetros del fabricante y recibir la mercadería.
No se enoje, se que puede existir cariño en algún momento. Pero le hablo del otro lado del mostrador, en charlas de amistad sincera con empresarios chinos desde hace más de 20 años. Se puede tener la intención en algunos casos, pero también hay necesidades del fabricante de mantener su empresa, familia y sus gustos personales.
Con este panorama, realista y sin sobreexpectativas que a veces se encuentra en las ventas de turismo comercial,es para que usted tome conciencia justamente que si viene hacer negocios, debe jugar como los grandes negociadores de escala global.
Si viene por negocios, debe tener en cuenta que además de llegar, tiene que transitar por la feria y luego viene el día después.
El día que usted debe pagar estando a miles de kilómetros del fabricante y recibir la mercadería.
Pero ahora vamos a concentrarnos en el tránsito, ese durante la feria y el motivo de inspiración de los tres consejos para este post.
Controle la Soberbia
China está en una carrera por liderar el mundo entero en todos los campos posibles, ya en algunas áreas lo logró. Y en especial en temas de producción, si quiere, las fábricas también evolucionaron.
Es posible fabricante ya sepa el promedio de compras, los intentos de regateos, trucos que se comparten en internet hasta su estilo de negociación de acuerdo a su país.
Los tecnología, las comunicaciones, la información que se tiene hoy y la experiencia lograda ya por ellos, es muy diferente a 10 años atrás.
En palabras simples, es posible el fabricante ya sepa el promedio de compras, los intentos de regateos, trucos que se comparten en internet hasta su estilo de negociación de acuerdo a su país.
Hay una experiencia ya lograda. Ellos aceptaran su juego, pero usted puede perder lo más valioso que será el tiempo. Es factible que lo retengan en un stand, alimentando su ego de querer pelear un precio, para evitar que usted visite otros stands.
Es aconsejable que lo acompañe gente que conoce de negociaciones profesionalmente y tiene un acercamiento profundo basado en experiencia real, de campo sobre tratar acuerdos con sus posibles proveedores.
Viaje por el futuro
Usted debe pensar la inversión de tiempo, dinero y personal que está haciendo. Si usted quiere verdaderamente hacer negocios sin perder la inversión que está haciendo en el viaje debe proyectarse.
Proyectarse sin intención de llevarlo a un concepto teórico, sino en lo concreto, en lo operativo.
En la distancia, la falta de control, ni hablemos del idioma y los choques culturales que puedan suscitarse puede afectar a todo esfuerzo realizado.
Todas las personas que lo acompañen vienen con usted y se regresan con usted. Son todos necesarios, y todos cumplen un rol. Sin embargo usted debe pensar en el día después.
Ese día cuando su pedido está siendo fabricado, despachado, puesto adentro de un caja, cargándose en un contenedor, etc.
Allí requiere un soporte local que pueda proteger sus intereses. En la distancia, la falta de control, ni hablemos del idioma y los choques culturales que puedan suscitarse puede afectar a todo esfuerzo realizado.
Para realizar una operación con una reducción de márgenes de incertidumbre y errores, debe tener una sincronización en ambas partes del mundo. En China y en su país.
Si pusimos el ejemplo de las compras navideñas. Si pero como un marco figurativo.
Recuerde que usted está realizando una operación internacional de comercio exterior, sea cual sea el monto que compre, su proyecto es más complejo que una compra de navidad en el shopping de su ciudad.
Por supuesto, debe disfrutar su estadía en China, y relajarse, darse la posibilidad de recorrer, y hasta hacer turismo si el tiempo le alcanza para hacerlo.
Controle el tiempo
Debe tener conciencia del tiempo pero debe ayudarse a recordarlo. En China, siempre conversamos sobre el tiempo, porque este factor es lo más fácil de perderse en el país.
En especial en una Feria como la de Cantón como en cualquier feria comercial que quiera visitar.
La feria comienza 9:30 hs y termina a las 18:00. Supongamos que usted comenzara puntualmente a las 9:30 hs, hasta el horario de cierre, tiene 8 horas y 30 minutos durante los 5 días promedio que dura cada fase.
Un mecanismo útil son los smartwatch, smartphone, asistentes o cualquier opción física que le recuerde el tiempo para pautar su recorrido y reuniones.
Una opción física me refiero que sea algo que literalmente lo toque. Con el ruido ambiente, si utiliza alarmas, es posible que no lo escuche.
Una hora se consume muy rápido, y dependerá de usted el ritmo que quiera darle. No obstante, debe recordar que la medida del tiempo es una aprecio diferente para ambas culturas.
En esas sutilezas del manejo del tiempo, suceden las mejores oportunidades como también las grandes decepciones.
En este sentido, es casi un retorno al tratado anterior. La unidad del tiempo permitirá el marco introductorio para que a posterior del evento, usted deba tener en cuenta el seguimiento que corresponde para sus negocios desde China.
