Charla con Mary en Ningde en la costa de la provincia de Fujian, China
Vivir en China y estar inmersos también en la cultura del país por nuestro intereses personales más allá de los negocios nos abren las puertas a conocer en serio cómo se vive, trabaja y piensa en China.
Esto del pensamiento chino, su forma de ver a los extranjeros y la relación comercial que se vienen forjando en los últimos años con esta potencia global trae consigo grandes enseñanzas para los negocios como la vida en general.
Los importadores experimentados, los nuevos y aquellos que quisieran emprender negocios con China tienen en común la búsqueda del precio. Ese precio ideal, baratísimo, casi “regalado” que generó casi una leyenda urbana en los distintos países de América Latina y el mundo entero.
Puede tener una rentabilidad del 300% sin exageraciones.
China es barato? Si! dependiendo el producto que usted busque, y en el mercado que lo puede tener una rentabilidad del 300% sin exageraciones. Por ejemplo en un país como Argentina, algunas líneas de productos serán más rentables para vender que en otras latitudes de Sudamérica como Chile, Uruguay o Brasil.
Otros productos por cuestiones impositivas, traslados, mercado objetivo, competencia local es posible no sea tan conveniente comprar en China.
Son pocas las personas que realmente conocen cómo se hacen y/o generan los negocios en este país, a pesar que hay muchas personas que hace años realizan negocios con este país y vienen todos los años a ferias como Cantón, Yiwu.
Barreras idiomáticas, interés genuino en la cultura china, escasez de tiempo, entre otros factores. Conocemos personas que vienen a China en los últimos 10 años y hacen los mismos recorridos, con algunas excepciones turísticas. El mismo hotel, hasta la misma frecuencia de vuelos, el mismo clásico de la feria de Cantón. Y hasta nos comentan que son amigos del chino del supermercado, muy típico de una ciudad como Buenos Aires.
Tal vez incluso tuvieron tiempo de visitar fábricas, y hasta pasar una agradable comida o divertido KTV, los Karaoke chinos, donde el ambiente se relaja con snacks, cantos y bebidas.
Que una feria sea en relación a un tema. Ejemplo: Computadores, no debe extrañarse que haya un proveedor de bicicletas.
Sin embargo eso no habilita a convertirse en un experto de negocios, conocer a los chinos o conocer todos los mercados y oportunidades que se presentan en el país.
Sobre estos temas conversábamos con Mary en una de las Ferias de Productos Eléctricos, Motores y Electrodomésticos, aunque también de otros productos/fabricantes. Si como lo leyó, que una feria sea en relación a un tema. Ejemplo: Computadores, no debe extrañarse que haya un proveedor de bicicletas.
Si ya se, usted está pensando y donde están los 3 secretos! Bien, justo allí en esa impaciencia es la que choca de frente con la “paciencia” del pensamiento chino. El concepto de circularidad de las relaciones, el tao te king, yin yang y todas esas cosas bonitas que se ve del otro lado del mundo como adornos o charlas entretenidas, pues bien eso aquí se aplica.
El precio en China, en su país como en la teoría económica que surge de la Ley de la oferta y la demanda, sin entrar por favor en detalles de una economía centralizada o capitalista, recordemos está en China, aparece de un resultado simple para los chinos.
En conversación con Mary; sacamos a luz sobre el tema del precio y cómo calculaban las fábricas la venta de sus productos.
Si usted es un importador serio es posible sentarse a conversar sobre números con una fábrica
Costo de producción: incluyendo operarios, materia prima, maquinaria, impuestos, etc., ganancia que desea y/o acepta dependiendo de la promesa de compra.
Si usted plantea a un fabricante una meta de compra de contenedores, y usted es un importador serio es posible sentarse a conversar sobre números. Si usted piensa en comprar una caja, en China o en cualquier país, se agradecerá su espíritu negociador pero no va a llegar muy lejos.
Desde aquí podemos ir planteando el tema de los 3 secretos de las fábricas acordando con Mary.
1) El Secreto de la fabricación
El packaging, como es el producto por fuera, es un detalle, hasta el momento para las fábricas, incluso se puede llegar a acuerdos sobre empaquetado, colocar logo del cliente, entre otros. El tema principal es como se fabrica ese producto.
El cliente elige que calidad quiere pagar
Si el fabricante es honesto podrá ofrecerle opciones, imperceptibles para el ojo humano pero que impactan eso si en la calidad final.
El cliente elige que calidad quiere pagar. No espere un producto premium pagando por lo que sale un saldo de segunda mano. Es China, es barato, si a todo ello, pero hay costos mínimos y una intención normal de obtener una ganancia de lo que se produce.
Cambios en un tornillo de menor calidad, otro tipo material, en la cantidad suma dinero. Las conversaciones de negocios giran en torno a centavos de dólar.
Imperceptibles para el ojo humano pero que impactan eso si en la calidad final
Si el comprador insiste en un precio imposible, y el fabricante acepta, incluso bajo las condiciones que el comprador desea;Tiene dos posibilidades: la primera que se haga ese cambio de calidad sin que usted ni siquiera lo note.
La segunda es que en el largo plazo, ese costo inicial de pérdida retorna de alguna manera en futuras compras, o en la compra que esté realizando, en menos productos, baja de calidad en compras siguientes. Y claro está en el peor de los casos no reciba la mercadería. Por eso debe contar con un respaldo en China, olvídese de la excitación de que “consiguió el número de una fábrica” o charla con alguien por internet.
Debe contar con un respaldo en China, olvídese de la excitación de que “consiguió el número de una fábrica” o charla con alguien por internet.
Muchas veces, ese “alguien” puede tratarse de un joven que domina un poco el idioma inglés, y ahora un poco más de moda el español, ni hablemos que con los traductores “somos todos Gardel” como dicen los argentinos, es decir que podemos hablar cualquier idioma.
Pero estos jóvenes, generalmente, trabajan un tiempo, cambian de fábricas, y el orden de los procesos quedan perdidos. Recibimos solicitudes de varios clientes en situaciones similares, porque hablaron con alguien, y ese alguien ya no trabaja más allí, y en la fábrica no tienen ni idea de que compra están hablando. Porque es esa persona la única que manejaba todo.
Estimado importador, recuerde está haciendo negocios con China, una operación de comercio exterior, trabaje profesionalmente y con gente en terreno chino que verifique sus órdenes, valide el fabricante y cuide su inversión.
2) El secreto del costo encubierto
Sucede que en internet, especialmente, se presentan precios maravillosos. Incluso usted puede hasta “conversar” sobre algunas órdenes de compra. Sin embargo, el precio final, final, final. Muchas veces se dilata.
Hay costos. El precio puesto en la fábrica es uno, el precio puesto en el puerto, Ningbo por ejemplo es otro. Hay trámites, costos fijos que se deben realizar para “exportar” desde China a su país los productos, fletes internos, buscar la mercadería, depósitos, control de calidad, entre otros.
Entonces es carísimo comprar en China? Claro que no estimado lector. Una de las grandes ventajas de China en comparación con países del sudeste asiático, por ejemplo, que esto de la fábrica del mundo tiene mucho de verdad.
China tiene estructura, carreteras, logística y “personas” que agilizan la cadena de suministro. Y eso hace las tareas más simple que en otras partes del mundo.
Sin embargo el tema de los precios, que no se dicen, después terminan cobrándose siendo sorpresas inesperadas para algunos compradores.
El cuanto me sale, más o menos, para tener una idea…. Y similares, no aconsejamos en ningún punto. Cada negocio debe tratarse en forma puntual.
No hay recetas universales. Un correcto asesoramiento se define por la demanda/requerimiento “real” del cliente y desde allí se baja a una respuesta a medida.
El cuanto me sale, más o menos, para tener una idea…. Y similares, no aconsejamos en ningún punto. Cada negocio debe tratarse en forma puntual.
Así usted realice la misma compra en marzo, puede que varía en mayo, las condiciones del dólar, el fabricante, el mercado.
Uff pero esto es muy complicado! Para nada, es complejo. Le contamos como se manejan seriamente los negocios.
3) El secreto de la Fuerza Débil
Mary nos comenta algo que damos por hecho con nuestra experiencia de años de vivir en el país y operar con China en distintos campos diplomáticos, comerciales y culturales.
La estructura del pensamiento chino es diferente al Occidente, si nos enfocamos en los latinoamericanos, una cultura que exterioriza su comportamiento, en China es lo opuesto.
El secreto, es parte de la cultura. Una de las principales equivocaciones que cometen los compradores es el “pensar”, “creer” que saben del negocio.
Un saber que los chinos demostrarán su entusiasmo y apoyo. Van enaltecer su fortaleza, belleza y su talento.
Y serán aplaudidos por ello. Es muy difícil que un fabricante lo contradiga, por el contrario, se evita el conflicto, la pelea, la discusión. Si sabemos que hay discusiones, desencuentros y choques culturales. Aquí hablamos del momento previo, esa instancia que se busca el si del comprador.
Hay un no en un sí, y un si en un no. Que el fabricante ceda a sus demandas, y en especial un tema de precio, puede ser un juego muy peligroso.
Para el fabricante es preferible dar por ganador en esas “batallas de ego” a la otra parte. Porque es en su filosofía de vida y negocios dejar fluir esa fuerza arrolladora, temeraria, frontal que algunos compradores traen.
Usted recibirá un sí a su demanda. Sin embargo debe recordar los puntos anteriores tratados, y en ultimo instancia, esto del sí y el no, es un concepto relativo para una cultura de 5000 años.
Y como la teoría del yin yang, hay un no en un sí, y un si en un no. Que el fabricante ceda a sus demandas, y en especial un tema de precio, puede ser un juego muy peligroso. Siempre debe existir una condición de equilibrio, como en toda negociación, en esa reglas de coaching tan popular en el otro lado del mundo; estrategia ganar-ganar, hacerlo juntos, trabajar en equipo.
Es que aquí, no es una estrategia para una operación comercial que se olvida en un after office, aquí trata de una forma de interpretar el mundo, las relaciones, los negocios y la vida misma.
